Quer AUMENTAR a demanda? Usar o PLOTTER MAIS horas ? Produzir MAIS ?
Faturar MAIS !
Instalar a impressão na vitrine de lojas em shopping centers, começar no negócio de papel de parede, adesivar carros e frotas de caminhões. O que falta para imprimir MAIS e, como consequência, faturar MAIS ?
Dale Furtwengler em “ Pricing for Profit ” explica bem o que acontece quando se quer crescer acima do grupo de clientes foco aumentando a sua participação no mercado :
Sua empresa tem 1000 clientes. Vamos assumir que sua empresa já saturou seu mercado, atingiu cerca de 70% do mercado ( 700 clientes deste grupo ). No mesmo mercado…mais que isso…impossível, somente mercados novos.
Decide então aumentar sua participação pela expansão no mercado incluindo clientes que têm interesse em sua oferta de produtos e serviços mas, que realmente não vão valorizá-los suficientemente para pagar o seu preço sugerido, merecido. Como atraí-los ?
- Preço mais baixo ;
- Condições de pagamento “mais” facilitadas – prazos maiores ;
- Entrega programada – mais horas de trabalho e fora do horário ( horas extras ) ;
- Qualidade superior pelo mesmo preço – máquina imprimindo mais devagar ;
- Serviços adicionais – instalações e acabamentos ;
Fundamentalmente terá que baixar o preço final. Em qualquer das opções acima entregar MAIS pelo mesmo valor a cobrar. Entregar MAIS pelo mesmo valor pode significar : instalação, envio fora de hora, frete, hora extra do adesivador, hora extra do impressor, buscar produto fora e de urgência e assumir estes custos e despesas.
Trabalhar com clientes adicionais significa que a sua infra-estrutura terá que crescer :
- Gastar mais para atrair clientes – custo/despesa de venda/marketing maior ;
- Ciclo de vendas será maior – investir mais em estoques ;
- Ciclo de recebimento maior – possíveis compradores não valorizam o que sua empresa oferece e negociam até a última possibilidade ;
- Despesa financeira maior – financiamento de estoque sem geração de caixa ;
- Maior custo de atendimento – decepções e reclamações ;
- Perda financeira em devoluções – compra errada; produtos que o cliente não queria;
- Custo de cobrança – maus pagadores ;
Em uma linguagem técnica, atrair um cliente de segundo nível é caro !
Aumentar o custo de atendimento lidando com reclamações de clientes que não valorizam o que receberam de produtos e serviços é decepcionante – recepção e balcão lotados ; estornos em cartão de crédito ; devolução em dinheiro ; cancelamento de notas fiscais.
Pessoas e empresas que compram produtos errados se decepcionam e repassam a decepção na forma de devoluções por defeitos inexistentes, reclamações e falta de pagamento. Uma bolha no adesivo da vitrine serve para criar um furacão – a loja, já não atrai clientes pelo momento do país e a culpa é do adesivo na vitrine.
Em parte, perto de 20% dos clientes, são tidos como clientes errados para as empresas.
Já fez esta avaliação em sua empresa ? Avaliou as devoluções e insatisfações.
Adianta bem pensar e fazer esta análise antes de culpar o vendedor, o PLOTTER, o custo da mídia e de tinta, o concorrente ou o governo ( carga de impostos ).
